与中国消费者熟悉的绿色、金色奇异果不同，新西兰佳沛（Zespri）开始在盒马出售一种名为“宝石红”的红色奇异果。这种奇异果几乎是全红果肉，带有独特的莓果香气，富含花青素，个头相比金果、绿果也更小。佳沛大中华区总裁蒋时杰表示，未来三到五年，希望红果的销售占比能达到金果的20%—30%。

日前曝光的一组数据显示，盒马佳沛奇异果的售价比首次进入中国市场时降低了50%。牵手盒马八年，佳沛中国区销售额同比增长70%。面对国产猕猴桃的竞争，新品种“宝石红”能否成为爆款？

价格亲民，销量增长

作为进入中国较早的洋水果，佳沛探索中国市场超过20年。数据显示，1999年佳沛奇异果首次进入中国内地市场，销售额在全球销售比例不到2%。即使在2009年，佳沛在中国内地的销售额也只有5000万新西兰元，不到全球销售比例的5%。现在中国已经是佳沛全球最大的单一市场，过去三年，新西兰每年新产季第一艘包船都会来中国。今年计划共有22艘专船，每艘船接近150万箱佳沛奇异果直达中国。

记者注意到，佳沛奇异果销售额持续增长的背后是价格不断下降，更具市场竞争力。以盒马现售价格为例，国产即食红心猕猴桃（6粒）装售价为22.9元，佳沛“宝石红”奇异果（6粒）的价格则是25.9元，作为进口品牌佳沛的新品种，价格具有竞争力。佳沛奇异果价格近年来也更亲民，金果单颗售价从高峰期的30元逐步降到5—11元。

采购规模扩大，带动供应链效率提升，让进口奇异果价格顺势走低。今年是盒马与佳沛合作第八年，佳沛在盒马销售额年均增长近20%。2025年，盒马签下4亿元奇异果订购大单，成为佳沛在中国最大零售渠道之一。

在应对国产猕猴桃的价格冲击时，佳沛表示，稳定的质量是新西兰奇异果最核心的竞争力。中小型果子的价格比大果单颗更经济实惠，佳沛尝试以不同大小的果子满足中国各级消费者的需求。

打造爆款

佳沛与盒马牵手八年，双方都有强烈的野心。佳沛希望借助盒马拓展销量，盒马则立志做一个爆款制造机。在蒋时杰看来，盒马和佳沛的消费者有很强的一致性，都非常追求品质。中国约有1万到1万两千亿元的水果市场，20%—25%是高品质水果，过去五年，高品质水果消费的增长幅度高于总体增幅。

蒋时杰观察到，中国消费者对高品质水果的需求越来越高。佳沛也在不断丰富产品矩阵，不同颜色的果子扮演不同角色。盒马全国水果采销总监陈杨辉发现，消费者对口感也有需求，此前把佳沛的绿果打造成超级爆款，因为解决了用户食用时的最大痛点——“熟度”。

在盒马的爆款公式里，稳定的品质、具有竞争力的价格都必不可少，提高供应链效率与扩大市场规模则互为因果。2024年盒马联手佳沛推出金果（小果）极具挑战的价格29.9元，一线市场基础消费的日销立马增长两三倍，去年销量增加了100万箱。

在打造爆款的路上，供应链创新也在倒逼价格下降。2024年，盒马通过订单模式将云南蓝莓的售价降到25.8元/250g，带动了盒马蓝莓销售大盘增长了1倍。这样的布局陆续会反映到荔枝、杨梅等不同的单品上。

在盒马不断制造爆款的营销策略下，品牌和供应商们显然想在盒马上找到更多的忠实消费者。市场营销也成为打造爆款不可或缺的临门一脚。在盒马门店，佳沛新推出的“宝石红”奇异果，被归入“低GI”系列。围绕“低GI”概念，云南蓝莓、佳沛“宝石红”奇异果等正在引导新的消费习惯和生活方式。

“宝石红奇异果是季节限定，销售时间只有八周。”蒋时杰表示。佳沛和盒马能否在八周内打造出一个新爆款？让我们拭目以待。

（文章来源：中国经营报）