华夏时报记者黄兴利成都报道

　　在白酒深度调整期，当头部企业主动控速保守布局，尾部玩家正用疯狂博取一张生存“入场券”。3月22日成都春糖期间，锦江宾馆等传统酒店展内外，中小酒企扎堆亮相，招商人员卖力推销，《华夏时报》记者实地走访时感受到白酒市场低迷的巨大压力，正倒逼中小酒企开启“放血式招商”，通过优惠政策争抢有限的渠道资源。

　　分化的另一端

　　此轮调整中，行业分化加剧。头部品牌凭借品牌力和渠道控制力保持高市场份额和盈利能力；中小品牌则面临生存危机，部分品牌甚至退出市场。2025年成都春糖期间，记者走访锦江宾馆发现，各大产区小品牌全力推介，只为在竞争激烈的春糖分得一杯羹。

　　与头部企业积极拥抱线上的态度不同，小酒企在春糖上谨慎回避线上渠道，依赖线下渠道信息不对称，规避线上比价，实现渠道利润最大化。此外，针对线上线下推出区隔款产品也成为主流。望江宾馆内一家知名酱酒贴牌商市场人士表示：“线下产品利润更大一点。”

　　锦江宾馆内，茅台镇一家小型酱酒企业的“送特斯拉”招商广告吸引经销商目光。该酒企人士称，品牌酒全部走线下，线上某平台虽有展示，但不交易。原因是线上一做价格就透明，无法盈利。以该人士推荐的一款中低价格带酱酒产品为例，一箱（6 瓶）拿货价480元，但单瓶建议零售价高达380元。

　　记者走访发现，不少小酒企、条码商招商门槛不断降低，推出买100箱送100箱等优惠活动，首付款比例也可商量。按定价方案计算，卖一瓶酒的利润能翻数倍。有酒企展台工作人员称：“你卖一瓶这种酒顶得上卖十瓶大牌酒。大牌酒价格透明，不赚钱。”

　　行业人士分析，头部企业追求增量市场，视线上为触达年轻消费群体、提升销售效率的关键，但需平衡销量增长与长期价格体系稳定；小酒企受限于品牌溢价能力，选择线下高毛利产品实现原始积累。但后者以价换量虽能短暂吸引经销商，如何构建可持续销售网络仍是难题。

　　下沉战场

　　白酒行业春糖会是观察产业风向的窗口。春糖期间某酒店展，一家四川传统基酒厂商工作人员线上直播销售，展台工作人员表示，产品分线上线下两类，线上直播产品线上线下价格统一，但未透露线下产品招商政策。

　　该公司年产基础酒能力10万吨，年销售收入超20亿元。工作人员表示，公司此前为名酒提供基酒，近年来推出自有品牌。这反映出行业现实：白酒产量自2016年连续下降，单纯依赖基酒供应难以维持发展。

　　白酒行业营销专家肖竹青表示，产业链变革中，传统基酒供应商开启战略转型，携自有品牌亮相展会。这折射出行业集中度提升背景下，中小型供应链企业通过品牌化路径突围。中小酒企生存空间被压缩，品牌认知固化，新品牌突围难；头部企业多维厮杀，催生新一轮品牌革命，市场资源加速向头部集中。

　　即便在下沉市场，名酒攻势也愈发猛烈。河北区域经销商表示，百元价位中低端酒在宴席、自饮等场景需求旺盛，销售额增速超高端产品。泸州老窖高层提出聚焦战略市场、增量市场、下沉市场及特殊需求，推动不同品类产品深耕区县、乡镇甚至村级市场。

　　肖竹青表示，村级市场白酒消费以老村长、本土区域酒厂低价位大众民酒为主，泸州老窖进军农村市场是降维打击，抢占村级消费场景是业绩增长来源。

（文章来源：华夏时报）

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