一个月前，在中国迎来热闹蛇年春节时，第50届阿拉伯国际医疗设备展览会（Arab Health 2025）在迪拜举办，这是中东地区规模最大的医疗展会，至今已有50年历史。展会开始前几周，负责中东市场销售的Will，提前从深圳飞到当地，参与公司会展工作筹备，他所在的企业开立医疗，也是此次的参展商之一。

　　Will对第一财经记者表示，比他晚飞来的同事们，在飞机上就遇到很多中国同行。“来参展的中国厂商们，一年比一年多，随处可见的中国面孔。”

　　国内另一家医疗器械中东市场销售负责人卢可透露，大约在2008年，参与这个展会的中国厂商并不多，但这几年，中国厂商已成为展会的主角之一，参与的中国企业数量激增。“由于展会举办时间临近中国农历春节，以至于有中国同行调侃，能否考虑中国国情换个时间举办？”

　　这是中国医疗器械企业近年来出口中东市场火爆的一个缩影，然而，在这波出海潮中，多数企业在当地市场的品牌知名度建设仍处于起步阶段，距离真正站稳脚跟还有很长的路要走。

　　中东医疗市场热潮

　　中东地区跨越了一湾两洋三洲五海，以石油资源丰富、地缘位置优越、消费能力强劲而著称。近年来，在中国医疗器械企业的出海版图中，中东已成为热门地区之一。

　　据众成数科统计，2024年中国对中东各国医疗器械出口总额达243.61亿元，同比增长26.24%。其中，对沙特、阿联酋、土耳其三国的出口总额占比高达60.53%。

　　随着国内医药集采政策和医保控费的持续推进，医疗器械企业的盈利能力受到挑战，全球化布局成为必然选择。据归创通桥海外业务负责人观察，国内企业出口中东市场的爆发点是在国内集采政策启动后，大约在2019年至2020年之间。

　　卢可回忆，大约在2008年，开始有中国医疗器械企业涉足中东市场，但主要以大型医疗设备企业为主，而现在出口中东的医疗设备企业，不仅有大型设备企业，还加入了各种耗材企业、体外诊断试剂企业等，很多中国企业都想与当地的经销商建立联系，当地的经销商资源变得十分紧俏。

　　在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市场，但这些国家本土制造能力薄弱，医疗器械产品主要依赖进口。

　　近年来，中东多国政府推出了一系列利好医疗领域发展的政策，如沙特的“2030年愿景”计划和阿联酋的“3000亿行动”，都明确将医疗保健作为国家战略重点，提供政策支持和资金投入，这为中国医疗器械企业出海带来新的发展机遇。

　　中国医药保健品进出口商会对外合作部副主任张小会表示，根据公开数据，近些年中国对中东市场的医疗器械出口总体呈增长态势，特别是医院诊断与治疗类等科技含量更高的产品出口额增长明显。

　　品牌知名度待提升

　　传统上，美国、日本和欧洲是中国医疗器械的主要出口目的地，但近年来这些地区市场需求趋于饱和，增长速度放缓，新兴市场如“一带一路”沿线国家和地区正成为中国医疗器械出口的新增长点。

　　归创通桥海外业务负责人表示，中东市场覆盖范围大、人口众多，但不同国家之间的市场发展水平和医疗需求也存在较大差异。比如沙特、阿联酋市场的医疗资源发达、医疗保障体系完善，当地市场非常看重产品的质量、性能以及品牌的影响力。而一些医疗资源相对紧缺的国家，则更看重产品的性价比。

　　在中国医疗器械市场，国产企业与欧美企业长期竞争，国产替代是国产企业市场份额增长的动力之一。换到中东市场，中国企业同样面临与欧美企业的竞争。

　　Will指出，在国内，国产替代有一定的政策支持，但相比国内，在中东市场推进中国品牌替代，难度进一步增加。在医疗设备领域，多数中国企业还无法打入到当地的公立医院市场，更多是在私立医院市场竞争。但当地的医疗机构还是以公立医院为主。

　　不少受访者认为，中国品牌打入中东市场过程中，首先遇到的一大障碍就是品牌认可度问题。

　　卢可透露，行业内流传着一个故事，大意是一名中东患者，在手术台上询问手术耗材来自哪个国家，医生回答是来自中国，结果这名中东患者犹豫了。“这个故事本身难以证实，但从侧面反映出中国品牌知名度在当地的积累，还需要时间。”

　　鱼跃医疗中东地区负责人也表示，欧美品牌在中东市场耕耘多年，已建立起深刻的品牌知名度，这使得中国品牌在市场拓展过程中，经常会遇到客户针对性价比问题将产品与欧美品牌进行对比的情况。

　　中国企业如何破局

　　不少中国企业都在努力开拓中东这个新兴市场。

　　Will认为，深入了解当地文化和市场需求，建立信任关系，至关重要。他介绍道，开立医疗在中标中东某国家一大型医疗项目中，就得益于与当地代理的紧密合作以及对市场需求的精准把握。

　　鱼跃医疗中东地区负责人表示，早期公司在进入中东市场时，面临着既要应对已有品牌的竞争，又需要快速建立市场认知的双重难题。在经过一系列的调研和准备后，鱼跃医疗确定了相应的解决方案，一是通过线上平台及线下展会、论坛等加强在中东地区的品牌建设，并辐射沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特等国家；二是通过本土化的团队建设，包括设立沙特、埃及等地的办事处，形成优质的服务方案，加深客户对鱼跃医疗的研发水平、产品策略及品牌文化等价值层面的认可；三是顺应时代发展，在兼具优质产品力、品牌力和服务力的同时，积极利用数字化、智能化、AI等技术为产品赋能，以提供更高价值的智慧医疗解决方案。

　　归创通桥海外业务负责人表示，在中东市场，公司会优先选择与当地优质的渠道合作伙伴合作，快速进入市场。如何获取他们对公司品牌的信心，形成长期稳定的渠道合作关系，是有效开发市场的关键。

　　中东市场覆盖范围大，但市场内部也存在差异，对于不同的市场，采取的市场和销售策略也需要有差异化。

　　归创通桥海外业务负责人说，对于比较看重产品性能，对价格不敏感的市场，公司会持续投入学术交流、品牌推广以及渠道建设。对于价格相对敏感的市场，公司也会基于国内丰富的产品管线，提供高性价比的产品组合和解决方案。

　　未来展望

　　在全球化进程中，中国医疗器械企业经历了多年发展，中国医疗器械产品梯队不断完善，能够根据海外不同国家或地区需求提供产品及解决方案，出海正迈入高质量发展阶段。

　　不过，中国厂商们要真正在中东市场立足，仍需要时间。

　　归创通桥海外业务负责人表示，从市场准入的角度来看，中东市场多数国家都认可欧盟CE或美国FDA认证，也有部分国家认可中国NMPA注册证。对于已经进入欧美市场的中国企业来说，进入中东市场的难度不算大，但想要真正在这个市场站稳脚跟，依然有很长的路要走。

　　张小会表示，中东市场是仅次于东盟市场，是中国医疗企业“出海”的第二站，总体未来机遇大于挑战。

　　鱼跃医疗中东地区负责人表示，从中长期看，企业积极通过本土化建设、提高产品竞争力、强化品牌影响力等方式，可以扩大在海外市场的销售，相信未来在家用医疗器械赛道，中东市场也会保持强劲的发展势头。

　　Will在接受采访时透露，他已在规划中东的差旅，计划呆上七到八周，拜访终端客户，包括医院、诊所的医生以及他们的管理层等。

（文中采访对象卢可为化名）

（文章来源：第一财经）