文/何己派

　　随着公司各项调整逐步尘埃落定，合思CEO马春荃心中的大石终于得以放下。创业十年间，他始终保持着与普通员工同等的办公条件，亲自操盘公司的一轮关键升级。

　　首先，他组建了一支全新的管理团队，所有CXO层级的高管均在2022年之后陆续引入，为公司注入了新的活力。

　　在管理团队到位后，公司随即对研发、产品和销售进行了全面变奏。例如，改革绩效薪资体系，优化代理商分润政策，旨在提升渠道的盈利能力。

　　马春荃在接受《21CBR》记者采访时表示，合思的目标之一是到2025年实现扭亏为盈。

　　回顾创业历程，马春荃在2014年离开了奋斗十年的用友，选择自主创业。恰逢北大孵化器开营，他带着两个临时工位和三个人，从“报销”场景切入，推出了数字费控报销产品“易快报”。

　　凭借独特的市场定位和精准的客户需求把握，合思迅速获得了市场的认可。公司先后获得了软银、红杉等知名机构的投资，累计融资额超过15亿元，付费企业客户数量也超过了7000家。

　　在SaaS行业热钱狂涌的时期，合思的业绩也连年翻倍增长。马春荃曾有过两天内被三拨投资人围堵，聊到凌晨4点半，追着签TS的辉煌时刻。

　　然而，创业之路并非一帆风顺。马春荃也曾经历过许多至暗时刻。例如，与滴滴的数据接口一度被封，导致产品功能受限；在资本寒冬时融不到钱，四处奔走贷款，公司账上甚至一度只剩下负3000块钱。

　　面对困境，马春荃始终保持着坚定的信念和积极的态度。他带领合思穿越周期，以快速敏捷的招式应对市场变化，努力将公司打造成为肌肉型组织。

　　如今，合思已经实现了当初构想的产品路径和能力建设。马春荃表示：“回看十年前，‘行业第一’的目标，我们已经做到了。”

　　以下为马春荃自述：

　　知难而进

　　在用友工作的十年间，我走访了几百家企业，深刻感受到了他们对经营变革和敏捷管理的迫切需求。这为我后来的创业提供了重要的方向。

　　我选择了费控报销作为创业突破口，因为这一环节连通企业消费与内部财务管理，是财务流程中最基础的环节。我们希望通过创新，让报销成为一件快事。因此，我们将产品命名为“易快报”。

　　创业初期，公司面临着品牌、资金、产品等各方面的挑战。没有招聘软件，我就亲自在各种论坛上发帖吸引人才。最终，我们的1号员工就是这样被“小作文”吸引来的。

　　幸运的是，资本市场很快注意到了我们。公司成立仅几个月就拿到了明势资本、极客帮的Pre-A轮融资。然而，好景不长，很快我们就迎来了第一个打击——与滴滴的数据接口被封。

　　当时，易快报初出茅庐，第一版产品融入了从滴滴导入消费记录等功能。这一功能的丧失对我们来说是一个巨大的打击。但我们坚信，只要做的是有价值的事，就应该坚持下去。

　　半年后，转机出现。我们成为了滴滴企业版首家报销领域合作伙伴，实现了全程信息打通和统一开票功能。此外，我们还与钉钉建立了紧密的合作关系，成为了钉钉首批合作商和第一个在钉钉上架的财务报销应用。

　　随着流量的积累，我们开始推收费服务。第一家付费客户是一家员工1600多人的创业企业。虽然收入不多，但这标志着我们的商业化进程迈出了重要一步。

　　在商业化和产品升级并行的过程中，我们开始构思产品2.0版本。我们希望通过PaaS平台+低代码应用的方式，将数字化流程从“事后报销”向上延展到企业消费流程这一报销的源头。

　　然而，正当我们紧锣密鼓地推进各项工作时，资本寒冬来了。我见了几十家投资机构，但都未能获得融资。最终，我只能靠抵押贷款、信用贷以及朋友的帮助，扛过了这段低谷期。

　　组织跃升

　　创业以来，我犯过很多错误。其中最需要反思的是没有更早地升级人才结构。

　　人才断层导致组织无法高质量地成长，工作的专业度也上不去。因此，近两年我亲自引入了包括CTO、CFO等在内的核心高管团队。

　　他们普遍深耕To B行业20年以上，经验丰富、背景多元。虽然他们在理念和认知上与我们存在一定的冲突，但我认为这并非坏事。相反，这对我来说既是挑战也是学习。

　　新班子第一次团建时，我们去了北京郊区徒步。虽然我当时脚骨折还没好利索，但还是坚持参加了。路上我们遇到了很多困难，但最终都一一克服了。

　　这次团建让我深刻认识到，一家公司向前发展常遇挑战和困难。只有核心队伍的能力和经验值提上来，才能从容应对各种挑战和困难。

　　事实上，我们的变化也是肉眼可见的。现在产品发版本以周为单位，稳定性强，没再掉过链子。

　　在市场层面，我们确定了春季产品发布、秋季客户大会两个重要节点作为对外输出的重要抓手。

　　在销售维度，我们调整了人员绩效薪资和代理商分润政策，提升了销售激励和渠道毛利水平。

　　整体来看，合思在2022年启动了业务升级，实现了报销-入账-归档的自动化、收支一体化，并率先提出了“无需报销”概念。我们将企业费控能力按报销自动化程度划分为L1-L5五个等级，并推出了全链路L4级“无需报销”解决方案。

　　2023年4月，我们将品牌名从产品品牌“易快报”升级为“合思”。这个名字由“HOSE”（软管）音译而来，代表我们的产品核心主张：弹性敏捷、广泛连接。

　　我们规划在2025年实现扭亏平衡。商城业务是拉动盈利的重要引擎，预计2024年收入增速将超过60%。

　　目前，合思拥有7000多家付费客户，主要目标客群是中大型企业。接下来，我们将持续调整客户结构，聚焦500人以上的公司，并努力提升这一客户群体的占比。

　　此外，我们还重点关注连锁零售和高端制造两条行业赛道。前者在快速实现产业集中化，带来企业管理的压力；后者则拥有大量专精特新“小巨人”，虽然体量不大，但对精细化管理要求高。

　　蝉的哲学

　　2024年，合思一直在强调要帮助企业挖出更多利润。

　　随着越来越多的企业出海拓展业务，我们也看到了新的市场机遇。然而，开拓海外市场也面临着新的管控难题，如差旅管理、财权和事权的平衡以及合规风险等。

　　为了应对这些挑战，我们正在研究出海方面的产品和服务。我们将针对客户多语种、多时区、多币种的管控需求，提供一套以差旅为先导、收支集中管理为核心的解决方案。

　　除了出海业务外，我们还在逐渐将AI能力融入所有业务中。我们的3.0平台版本将采用模块化的方式更新，以确保系统的稳定性和可靠性。

　　目前，我们的L4级无需报销方案已经实现了全量自动化，对账准确率能达到99.99%。进入AI时代后，我们无需报销方案将加速迈向L5级。

　　为了推动AI审批等场景的应用落地，我们已经与多家大模型厂商开展了相关合作。

　　虽然合思目前尚未盈利，也没有实现当初“三年上市”的期盼，但我们勾勒的蓝图正在逐渐成为现实。每年帮助企业省下的数千万元成本是实实在在的成果。

　　展望未来，SaaS行业已经从几年前的非理性繁荣逐渐回归商业本质。对于“SaaS公司还没挣到钱”这个古老的命题，我认为我们应该更关注原因而非结果。

　　SaaS的需求是存在的，只是我们需要找准价值点并坚持下去。因为SaaS本身就是一个长周期的投资。

　　就像“周期蝉”一样，它们蛰伏地下等待十几年才钻出地面，以最大限度地避开天敌。这种生存智慧也值得我们借鉴。

　　同样地，以10年为周期跨度的SaaS行业也需要为了“钻出地面”而提前做大量预判和准备。

（文章来源：21世纪经济报道）