晚上9点，保险代理人陈宇准时开启了他的保险直播之旅，主题聚焦于如何在保险“开门红”活动中避免消费陷阱。此次直播人气不俗，三小时内吸引了超过两千名观众，为他的视频号增添了百余名新粉丝，尽管尚未直接转化为保单成交。

陈宇，今年初入保险行业，从零开始，已累计销售业绩破百万，全部源自线上转化。他坦言，直播成功的秘诀在于坚持，但多数人因畏惧开始或半途而废，导致成功者寥寥。保险销售领域，越来越多像陈宇这样的从业者涌入视频营销赛道，保险公司亦不甘落后，视频号、直播间、小红书等平台成为他们的新战场。

随着营销渠道的多元化，保险业客户触达方式正由线下面对面转向线上线下融合。营销策略也从传统的叫卖升级为涵盖“IP打造”、“品牌传播”、“销售交付”的综合模式。然而，保险作为金融产品，合规问题始终是悬在从业者头顶的达摩克利斯之剑。

保险代理人：探索“超级个体”之路

陈宇选择直播，既是紧跟时代潮流，也是线下业务受阻的无奈之举。他回忆，从今年3月投身保险，至7月未签一单，家庭收入为零。面对经济压力，他坚持视频号直播，虽初期转化率低，但8月起，日均观看量突破两千，单月成交首年保费超五十万。

陈宇是视频营销内卷化中的幸存者，许多同行浅尝辄止，未能坚持至收获。同为保险销售的王倩，早年受益于公众号时代，但随着打开率下滑，今年转战多平台视频内容输出，尝试打造个人IP。然而，因内容策划与保险产品特性不符，加之频繁触碰平台敏感词，视频频遭下架或限流，最终转化率归零。

陈宇建议，无粉丝基础者不宜轻易尝试直播，面对空荡的直播间，难以持续。他强调，视频号千粉认证是信任建立的基础，还需在私域平台宣传，增加直播互动，以吸引更多观众。

保险机构：品牌与销售的两难选择

视频营销风起云涌，保险公司亦积极布局。然而，与代理人态度相似，保险公司对如何利用这一工具存在分歧。复旦大学中国保险与社会安全研究中心发布的报告显示，保险直播内容主要分为内部培训与激励、面向消费者的线上营销两大类，其中营销类直播占据主导。

财险公司视视频号、抖音为销售渠道，通过直播、视频挂链接等方式销售保险；而寿险公司则更注重品牌宣传，直播内容多为展示实力、科普保险知识，销售上较为保守，依赖线下人力。

抖音直播间，主播们以亢奋的语气、诱人的词汇推销百万医疗险、重疾险等产品，简单且低价的财险产品更易将流量转化为保费。寿险产品因价格高昂、非标准化，直播销售较为谨慎，更依赖线下销售。

中介渠道则采取折中策略，通过视频平台科普保险知识，预约咨询，结合客户需求制定方案。水滴保则更进一步，通过数据分析，在各大平台构建基于用户偏好的内容形式与传播信息，实现“种草-获客-转化”一体化流程。

流量的双刃剑：合规挑战

视频号、抖音等新型营销方式助力保险公司和从业者触达更广泛的客户，但合规问题日益凸显。保险产品复杂，直播门槛低，导致内容良莠不齐，销售误导频发，易引发理赔纠纷。

网络直播打破时空限制，但保险机构未必在所有区域设有服务网点，导致客户投诉和理赔纠纷调解效率降低。监管部门多次发布风险提示，强调甄别金融直播营销广告主体资质，选择正规渠道购买金融产品。

为解决误导销售问题，监管部门要求保险机构从业人员利用自媒体开展互联网保险产品营销宣传，需获得机构授权，并标明所属机构及个人信息。然而，这催生了无资质人群“挂靠”现象。金融监管总局已下发提示函，严厉打击无资质“挂靠”行为，强化监督检查，对违法违规行为依法严查重处。

（文章来源：界面新闻）