本报记者陈茂利北京报道

随着年终的临近，整车企业纷纷根据本年度的销售数据和市场环境，对下一年的销量进行预测，并制定相应的采购目标。而就在此时，一封邮件将国内整车厂和供应商之间的激烈博弈推向了舆论的风口浪尖。

面对2025年更为激烈的市场竞争和行业内卷，整车厂纷纷采取措施增强竞争力。近日，有整车厂致信供应商，希望能够得到供应商的支持，比如提供更具竞争力的原材料采购方案，或者通过技术创新降低材料使用量。甚至有整车厂直接要求供应商降低10%的采购价格。

《中国经营报》记者采访了多位业内人士，了解到“年度降价”已成为行业的常态。然而，近两年受行业“价格战”的影响，一些车企对供应商提出的降价目标显得过于激进。

一位传统主机厂人士透露，2022年汽车行业供应链企业的平均年降价幅度约为8%，2023年则达到了10%。而今年的降价要求更为严苛，降幅在10%—15%之间。这位人士表示，如果车企能够抓住供应商的痛点，一两次谈判就可能达成协议。如果无法抓住痛点，那就只能慢慢磨，或许一年也没有任何效果。

除了降价之外，付款周期也成为关注的焦点。记者采访了长城汽车和宝马的供应商，了解到两家企业的付款周期相对较短。长城汽车核心部件供应商人士表示，长城的付款周期为90天，准时支付，从不拖欠。

在“价格战”以及电动智能化加速转型的行业环境下，整车厂与供应链企业应该建立怎样的关系？多位业内人士给出的答案是，整车和零部件厂商应建立协同创新关系。So.Car产品战略咨询创始人张晓亮表示，特斯拉会协同供应商一起挑战技术开发与技术性降本目标，并派团队参与供应商的协同研发过程。

整车厂与供应商的激烈博弈

据了解，按照惯例，车企会根据一款车型的生命周期来选定供应商。随着产品销量规模的增长，模具、产线等成本逐渐摊薄，车企会要求供应商在车型生命周期内按照一定比例每年调降零部件价格。

尽管年度议价已成为行业惯例，但记者采访的多位人士表示，近两年受行业“价格战”的影响，一些车企对供应商提出的降价目标显得过于激进。上述主机厂人士表示，他们年初已经降过一次价，后来集团又给出了新的降价指标，因此不得不再次与供应商进行谈判。

一家头部造车新企的供应商表示，这两年从主机厂到Tier 1的价格竞争日趋激烈。然而，也有供应商反映，并不是下游整车厂要求降价，供应商就一定会降价。最终是否会降价，还要看具体的谈判情况以及自身客户结构的分散程度。

汽车新四化产业研究者、知行韬略合伙人杨继刚指出，一般而言，车企的话语权更大。只要车企的战略中有“降价”这一条，整个供应链肯定要跟着降本。只有少数具备独特竞争优势的供应商在谈判中有更高的议价权。

这场“降价”风波引发了行业对传统厂商应付账款市场的关注。特斯拉更是因为付款周期短而火上微博热搜。特斯拉公司副总裁陶琳发文称，2024年特斯拉对供应链伙伴的付款周期比去年又缩短了，现在只需要90天左右。她特别提到，给供应商快速回款，并不意味着需要提高产品价格。

从统计的一份车企应付账款周转天数来看，大部分上市车企的数据在今年都面临挑战。头部造车新势力付款周期普遍在100天以上，最高的甚至达到200天。而相对成熟的传统车企付款周期则相对较短。有宝马内部人士表示，宝马给供应商的付款周期实际上比特斯拉还要短，仅为30—45天，而且从不延迟。

付款周期短意味着供应商可以更快地收到货款，资金周转速度更快，从而有效缓解资金压力，降低资金成本。同时，供应商可以更从容地进行生产运营、技术研发等工作。付款背后显示的是车企的现金流实力。理想汽车供应链副总裁孟庆鹏在活动中曾表示，理想会按照合同金额准时付款。目前理想的现金储备维持在很高的水平，达到1000亿元左右。

行业“价格战”掀起风波

今年轮番上演的“价格战”被认为是这场风波的始作俑者。今年以来，有几十家车企参与到“价格战”中，导致行业极度内卷。

受“价格战”影响，汽车行业利润进一步下滑。今年前三季度，中国汽车行业的利润率只有4.6%，比2020年还低1.6个百分点。乘联会数据显示，今年前9个月，国内汽车行业单车利润已降至1.6万元。

北方工业大学汽车产业创新研究中心研究员张翔表示，车企卷成本的原因是希望在“价格战”中取得优势地位。成本低，降价空间更大。中国汽车行业正处于转型升级的过程中，目前车企数量有100多家（含商用车），行业集中度还不够高。与欧美日韩等发达国家车企数量相比，我国车企数量是它们的10倍还多。车企数量太多，每家车企的产能利用率就会较低，很多车企产能利用率在50%之下，无法达到很好的规模经济效益。

在一些业内人士看来，“价格战”中依靠供应链降本获得竞争优势，从短期来看，能赢得增量，但长期来看，会影响创新研发投入，导致行业遭遇“质量”反噬。长城汽车董事长魏建军此前在一场直播活动中警告，“价格战”的后遗症可能会延续六七年的时间。

博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖认为，在没有任何盈利的情况下卷价格容易破坏行业创新。为了生存不断地打价格战，创新就会停滞。当创新停滞，最后只能牺牲质量。她希望“价格战”能够控制在良性的环境下。

然而，在杨继刚看来，一些供应商面对大客户要求的积极创新谋求降本并不是坏事。供求双方“议价”的本质是博弈，也是供应商会不会出局的一种考验。如果一家供应商不想玩“降价”这个游戏，最好的办法就是“掀桌子”（创新），然后用新技术、新模式来反过来牵引客户的创新。

协同供应商挑战技术性降本

多位业内人士认为，单纯且过度压价只会导致产品质量下降以及创新乏力。因此，整车和零部件厂商已经建立了协同创新关系。

陶琳表示：“与供应商伙伴同生共赢，通过技术革新来增效降本，企业才能走得更远。”她透露，特斯拉上海超级工厂95%以上的零部件都来自中国本土的供应商，特斯拉在中国乃至全球所取得的成绩都与这些伙伴密不可分。

公开资料显示，特斯拉零部件本土化率已达95%以上，签约的本土一级供应商超过400家，其中60多家已进入特斯拉全球供应链体系。

特斯拉的供应链管理一直是很多车企学习的对象。张晓亮表示，特斯拉主要是在推动研发，而不是纯粹的商务谈判。之前合资车企也在协同供应链研发，只不过现在合资车企在电动化领域落后了，这个动作没之前那么明显了。

孟庆鹏表示，特斯拉的采购策略是，如果单一供应商可以满足需求，就只选择一家。如果一家做不了就再增加一家。供应商非常开心，因为特斯拉的规模大、产品单一，供应商的产能利用率可以达到80%以上。相比于业内不足50%的平均产能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。

理想汽车供应商人士表示，近年来，双方一直在协同创新降成本。他们这两年一起做了很多这样的案例，比如增程“五合一”技术，这让他们的成本大幅下降。在与理想的合作中，产品质量、平台能力得到了提高，在面对其他客户时更有竞争力。

一些传统车企也逐渐意识到供应链价值提升的重要性。东风公司采购管理部副处长屈峰在“2024中国汽车供应链大会”上表示，过往大部分采购活动都围绕价格展开，他们希望与供应商博弈，在采购过程中获取最低的价格。然而，未来采购价值的提升将更多地依赖于内部对客户的理解。他们需要降低未来产品的复杂度，尽可能减少变革，从原来采购价格变成降低他们共同的供应成本。

（文章来源：中国经营网）