本报记者陈茂利北京报道

随着年终的临近，整车企业正基于本年度销售状况及市场环境，纷纷对下一年度的销量进行预测并设定采购目标。在此关键时刻，一封邮件却意外地将国内整车厂与供应商之间的微妙博弈推向了舆论的风口浪尖。

面对2025年预计更为激烈的市场竞争与行业内卷现象，为提升竞争力，部分整车厂已向供应商发出求助信，期望得到他们的支持。这包括供应商提供更具竞争力的原材料采购方案，或是通过技术创新来减少材料的使用量。更有整车厂直接向供应商提出降价10%的采购要求。

《中国经营报》记者在对多位业内人士的采访中了解到，“年度降价”已成为行业的常态。然而，近两年来，受行业“价格战”的持续影响，一些车企对供应商提出的降价要求显得过于“激进”。

一位传统主机厂的人士透露，“2022年，汽车行业供应链企业的平均年降价幅度约为8%，2023年则达到了10%。而今年，车企要求的降价幅度更是在10%至15%之间。如果车企能够准确把握供应商的降价意愿，通常一两次谈判就能达成协议。如若不然，那就只能慢慢磨合，甚至一年下来也可能毫无进展。”

除了降价之外，“付款周期”也成为备受关注的焦点。记者在对长城汽车及宝马的供应商进行采访时了解到，这两家企业的付款周期相对较短。长城汽车核心部件的供应商人士表示：“长城的付款周期为90天，且准时支付，从不拖欠。”

在“价格战”与电动智能化加速转型的行业背景下，整车厂与供应链企业应如何构建关系？多位业内人士给出的答案是，整车与零部件厂商应建立起协同创新的伙伴关系。So.Car产品战略咨询的创始人张晓亮告诉记者：“据我所知，特斯拉会协同供应商共同挑战技术开发与技术性降本目标，并派遣团队参与供应商的协同研发过程。”

整车厂与供应商的微妙博弈

据了解，按照惯例，车企会根据一款车型的生命周期来选定供应商。随着产品销量的增长，模具、产线等成本得以摊薄，车企会要求供应商在车型生命周期内按一定比例逐年降低零部件价格。

尽管年度议价已成为行业的惯例，但记者在对多位业内人士的采访中了解到，近两年来，受行业“价格战”的持续影响，一些车企对供应商提出的降价要求显得过于“激进”。上述主机厂的人士表示：“2022年，汽车行业供应链企业的平均年降价幅度约为8%，2023年则达到了10%。而今年，车企要求的降价幅度更是在10%至15%之间。我们年初已经降过一次价，但后来集团又提出了新的降价指标，因此我们又与供应商进行了一次谈判。”

“确实，这两年从主机厂到Tier 1的价格竞争日益激烈。”一家头部造车新势力的供应商表示。然而，也有供应商反映，“并非下游整车厂要求降价，供应商就一定会降价。最终是否降价还需看具体的谈判结果以及自身客户结构的分散程度。”

汽车新四化产业研究者、知行韬略的合伙人杨继刚在接受记者采访时表示：“一般而言，车企的话语权更大。只要车企的战略中包含‘降价’这一条，整个供应链必然会跟随降本。只有少数具备独特竞争优势的供应商在谈判中才拥有更高的议价权。”

这场“降价”风波引发了行业对传统厂商应付账款市场的广泛关注，特斯拉更是因为其付款周期而登上了微博热搜。

特斯拉公司副总裁陶琳发文称：“2024年，我们对供应链伙伴的付款周期比去年又缩短了，现在只需90天左右。”陶琳特别强调，“给供应商快速回款，并不意味着需要提高产品价格。”

从一份统计的车企应付账款周转天数来看，今年大部分上市车企的数据都面临挑战。头部造车新势力的付款周期普遍在100天以上，最高的甚至达到了200天，而相对成熟的传统车企的付款周期则相对较短。

一位宝马的内部人士告诉记者，“宝马给供应商的付款周期实际上比特斯拉还要短，仅为30至45天，而且从不延迟。”

付款周期短意味着供应商可以更快地收到货款，资金周转速度更快，从而有效缓解资金压力，降低资金成本。同时，供应商也可以更从容地进行生产运营和技术研发等工作。

付款周期背后反映的是车企的现金流实力。理想汽车供应链副总裁孟庆鹏在活动中曾表示，理想会按照合同金额准时付款。目前，理想的现金储备维持在很高的水平，已达到约1000亿元。

行业“价格战”掀起风波

今年，行业内的“价格战”轮番上演，被认为是这场风波的根源。今年以来，已有几十家车企参与其中，导致行业极度内卷。

受“价格战”的影响，汽车行业的利润进一步下滑。今年前三季度，中国汽车行业的利润率仅为4.6%，比2020年还低了1.6个百分点。乘联会的数据显示，今年前9个月，国内汽车行业的单车利润已降至1.6万元。

北方工业大学汽车产业创新研究中心的研究员张翔告诉记者：“车企之所以在成本上卷得这么厉害，是希望在‘价格战’中取得优势地位。成本低，降价空间就大。中国汽车行业正处于转型升级的过程中，目前车企数量有100多家（含商用车），行业集中度还不够高。与欧美日韩等发达国家相比，我国的车企数量是它们的10倍还多。车企数量太多，每家车企的产能利用率就会较低，很多车企的产能利用率在50%以下，无法达到很好的规模经济效益。”

在一些业内人士看来，在“价格战”中依靠供应链降本来获得竞争优势，从短期来看，或许能赢得一定的增量，但长期来看，若影响创新研发投入，则行业可能会遭遇“质量”的反噬。长城汽车董事长魏建军此前在一场直播活动中曾警告，“价格战”的后遗症可能会延续六七年的时间。

博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖认为，在没有任何盈利的情况下打价格战容易破坏行业的创新，“为了生存而不断地打价格战，创新就会停滞。当创新停滞，最后只能牺牲质量。我们希望‘价格战’能够控制在良性的环境下。”

然而，在杨继刚看来，一些供应商面对大客户要求的积极创新以谋求降本并非坏事，“供求双方的‘议价’本质是一种博弈，也是供应商是否会出局的一种考验。如果一家供应商不想玩‘降价’这个游戏，最好的办法就是‘掀桌子’（创新），然后用新技术、新模式来反过来牵引客户的创新。”

协同供应商共同挑战技术性降本

多位业内人士认为，单纯且过度压价只会导致产品质量下降以及创新乏力。因此，整车和零部件厂商已经建立起协同创新的伙伴关系。

“与供应商伙伴同生共赢，通过技术革新来增效降本，企业才能走得更远。”陶琳表示，“特斯拉上海超级工厂95%以上的零部件都来自咱们（中国）本土的供应商。特斯拉在中国乃至全球所取得的成绩都与这些伙伴密不可分。”

公开资料显示，特斯拉零部件的本土化率已达95%以上，签约的本土一级供应商超过400家，其中60多家已进入特斯拉的全球供应链体系。

特斯拉的供应链管理一直是众多车企学习的榜样。“主要是他们真的在推动研发，而不仅仅是进行商务谈判。”张晓亮表示，“之前合资车企也在协同供应链进行研发，只不过现在合资车企在电动化领域落后了，这个动作就没那么明显了。”

孟庆鹏说：“特斯拉的采购策略是，如果单一供应商可以满足需求，就只选择一家。如果一家做不了，就再增加一家。供应商对此感到非常开心，因为特斯拉的规模大、产品单一，供应商的产能利用率可以达到80%以上。相较于业内不足50%的平均产能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。”

记者从理想汽车的供应商处了解到，近年来，双方一直在协同创新以降低成本。该人士特别提到，“我们这两年一起做了很多这样的案例，比如增程‘五合一’技术，这让我们的成本大幅下降。在与理想的合作中，我们的产品质量、平台能力都得到了提升，在面对其他客户时也更具竞争力。”

一些传统车企也逐渐意识到供应链价值提升的重要性。东风公司采购管理部的副处长屈峰在“2024中国汽车供应链大会”上表示：“过去，大部分的采购活动都围绕着价格展开，我们期望与供应商进行博弈，以在采购过程中获取最低的价格。然而，（未来）采购价值的提升将更多地依赖于内部对客户的理解。我们需要降低未来产品的复杂度，尽可能减少变革，从原来的采购价格转变为降低我们共同的供应成本。”

（文章来源：中国经营网）