假期复工首日，券商分析师对元旦和春节期间的白酒销售情况进行了冷静评价：“符合预期，无惊无喜。”这一评价不仅反映了市场趋势的平稳，也体现了行业在调整期从高速增长向稳健发展的心态转变。

截至农历新年前夕，已有10家上市白酒企业发布了2024年业绩预告。其中，贵州茅台、顺鑫农业、水井坊、皇台酒业预计实现稳定增长，而其余6家企业则出现业绩下滑，甚至有的企业面临预亏的困境。这些企业在解释业绩变动时，频繁提及“动销、库存去化、经销商回款意愿”等关键词。

2024年，白酒行业经历了深度调整，作为连接终端消费者的重要一环，经销商面临的压力导致渠道体系出现动摇。这不仅影响了酒企当年的业绩，更对2025年的行业发展产生了持续影响。为了应对这一挑战，众多酒企在经销商大会上明确提出“保障渠道利润”“让经销商赚钱”的口号，并进行了各种谋划和布局。

截至目前，共有10家白酒上市公司披露了2024年业绩预告。其中，贵州茅台全年预计实现营业总收入约1738亿元，同比增长约15.44%，但第四季度增速较第三季度有所放缓。而顺鑫农业、皇台酒业则因非酒类销售事项的正面影响，预计扭亏为盈。仔细比较不难发现，白酒行业自去年第三季度开始的业绩增速放缓趋势，在第四季度仍未得到缓解。

面对增速放缓和渠道压力加大的局面，酒企业绩与渠道利润的长期矛盾愈发凸显。为了缓解这一矛盾，酒企不得不直接面对问题，从去年开始，行业内就倡导“主动调低业绩预期”，并将保障渠道端利润作为首要任务。例如，五粮液、洋河股份、西凤酒等酒企都明确提出了保障经销商合理利润的措施。

在价格方面，随着行业调整和消费需求放缓，经销商正面临着销售价格承压的巨大压力。为了稳定价格体系，头部酒企在2024年末到春节前率先开启控货稳价模式，通过暂停供货核心产品来调节市场供给。这一举措取得了一定实际效果，春节旺季前夕，部分酒企的批价明显上涨。

除了控货保价外，酒企在“开门红”政策上也出现了一些“松动”。所谓的开门红，是酒企通过优惠政策换取经销商提前打款的一种手段。然而，为了减轻经销商的资金风险和库存压力，一些酒企开始主动为经销商减负，取消或调整开门红政策。例如，贵州习酒就曾在市场上传出取消开门红政策的消息，虽然最终证实为谣传，但其在经销商大会上明确表示将大力推动营销改革，确保经销商合理利润。

此外，为了促进动销和渠道发展，酒企还加大了市场活动投入费用和产品推广、品牌宣传力度。例如，茅台将重点从消费群体培育、品牌推广两方面使用费用；五粮液则加大了在重点市场和薄弱市场的支持力度。

综上所述，在行业调整期和存量竞争时代，酒企需要适应市场环境变化，主动调整策略，强调厂商一体、风险共担。通过保障渠道利润、控货保价、调整开门红政策以及加大市场投入等措施，酒企可以实现稳健发展，并对整个产业链的稳定发展起到关键作用。

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