相比于2023年疫情后第一届春季糖酒会的热情洋溢，2024年成都春季糖酒会上的白酒行业则显得冷静许多。在经历了2023年的深度调整后，行业热情降温明显。春糖期间，头部酒企聚焦于品牌建设，中小酒企则努力招商，但酒商普遍持谨慎观望态度。业内认为，行业深度调整下，酒企头部化趋势加速，新的行业平衡正在形成。

酒企竞争激烈，酒商谨慎观望

2024年春糖举办前，行业内对本次展会的人气已有诸多预测。特别是自2023年4月后，白酒消费持续疲软，部分名酒产品价格倒挂，动销困难，业内担忧参展热情不足。然而，在数日的走访中，记者发现，尽管今年春糖热度不如往年，但并未如预期般冷清。酒店展期间，锦江宾馆、望江宾馆等核心场地依旧人头攒动，正式开展后，会场更是人潮汹涌。

然而，今年的春糖酒企竞争更加激烈，酒商谨慎态势加剧。往年新品上市热潮不再，名酒企业参展不再以招商为主，而是主打品牌、生态和终端触达，意在直接争夺消费者认知。成都户外成为头部白酒品牌的秀场，泸州老窖、五粮液、汾酒等纷纷举办主题活动，向消费者端发力。

酒业分析师蔡学飞表示，近年来春糖招商、交易功能减弱，目前行业处于深度调整期，名酒企业更关注终端市场，希望通过春糖展示品牌形象，吸引消费者关注。

对于中小酒企和条码商而言，招商仍是重点，但今年春糖酒商观望情绪严重，招商门槛大幅降低。锦江宾馆内，招商气息浓厚，但多家酒厂表示，受2023年市场低迷影响，今年招商优惠力度大，订货门槛降低。

参展酒商大多谨慎，关注点更加集中。北京酒商李营表示，尽管今年酒企1配1的力度少见，但公司库存仍大，产品价格倒挂严重，因此暂时不打算增加新品，来成都主要是观察市场趋势。

一家国内酒水供应链企业负责人表示，今年到展台看产品的经销商略少于去年，观望态度占多数，意向客户减少。天津酒商石头表示，公司今年重视程度高，各分公司派人对接经销商，但实际成交不多，多以小单试水为主。

部分受访经销商透露，主要是来走走市场，看看行业头部企业的新动向，对今年市场前景预期不乐观。

头部化趋势明显，新平衡正在形成

2023年以来，白酒行业遭遇深度调整，市场需求疲软，动销放缓，价格倒挂，竞争激烈。国内规模以上企业白酒产量同比减少2.8%，缩水近一半。五粮液集团董事长曾从钦用“三个前所未有”总结行业现状，认为白酒行业向优势产区、企业、品牌集中的趋势前所未有，内外部环境复杂性、不确定性前所未有，竞争格局显著变化前所未有。

然而，从近期公布的财报看，头部白酒企业和区域龙头白酒企业因集中度提升而受益。舍得酒业、金徽酒、今世缘等酒企业绩增长。春糖期间行业论坛上，中国酒类流通协会秘书长秦书尧表示，本轮调整中，小酒厂倒下，名优酒和区域酒企迎来爆发。

泸州老窖集团董事长刘淼认为，中国白酒行业集中度仍较低，市场集中趋势明显，未来数年内仍处于加速集中期。经历了2023年的深度调整，本次春糖期间，白酒行业后续发展成为各方关注重点。

盛初咨询董事长王朝成表示，随着中小酒企倒闭，产能出清，大型酒厂加大储量，消化产能，市场消费需求下降趋势趋缓。预计2024年国内白酒市场表现与2023年相仿，但受零售价格和销量下跌影响，宏观数据可能下滑，跌幅会趋缓。

首都酒业兼中华酒业总经理刘立清认为，2024年春节市场复苏给了信心，商务场景修复，中国白酒将呈现两头热、中间冷的状态，高端消费继续扩容，低端消费继续升级，中低端消费萎缩。

头部酒企间的竞争更加激烈，春糖期间发布新品的多为头部酒企，产品多以战略产品为主。洋河股份宣布对核心高端品牌梦之蓝·手工班进行战略调整，增加千元级新品；茅台推出茅台醇新品，瞄准300元到500元价格带；泸州老窖推出窖系列，布局300元到800元价格带。

王朝成透露，2023年国内白酒行业销售量和销售额双降，但正在建立新平衡。他认为，目前全国酒企20强淘汰其他阵营的过程基本完成，前20强占到白酒行业销售收入的80%以上，酒业竞争格局迎来新平衡期。未来白酒行业集中度还会提升，行业前十大酒厂占行业总销售额的比例或达到75%到80%。

厂商关系成竞争新突破口

国内酒水行业呈现厂强商弱的局面，酒商发挥市场缓冲器作用。2023年行业深度调整，上游酒企业绩持续增长，下游酒商倍感压力，厂商关系博弈加剧。春糖期间，关于新厂商关系的探讨升温。

秦书尧透露，目前国内有酒类批发商、运营商和代理商公司15万家，烟酒便利店和百货酒类销售网点500万家。酒业流通前10大企业总规模不到市场总和的10%。随着市场向名酒企业集中，酒商日子艰难。名酒企业占据优势，形成“上游暴利+商家薄利+终端微利”的分配模式，但难以持续。

王朝成认为，2023年酒商平均利润在5%到7%左右，资金成本导致利润微薄。在白酒市场价格下滑的情况下，终端销售利润极低。部分酒商获取资金不易，借款年利率高，渠道开发产品动销困难，名酒销售较好，酒商利润进一步变薄。

王朝成建议，酒厂应把部分利润让给下游流通业，让行业整体利益最大化。多位国内二线酱酒品牌经销商透露，未能完成年初任务，酒企最终选择默认接受。业内认为，酒业进入存量竞争、终端为王时代，新一轮酒企渠道下沉需大量基层酒商推动，处理好厂商关系是关键。

2024年以来，五粮液、泸州老窖等名酒企业推出新厂商关系探索，但尚未取得明确突破。中国酒类流通协会会长王新国认为，未来哪个厂家能强化、优化、链接厂商关系，其抗周期风险能力就会更强。

（文章来源：第一财经）