低利率时代已悄然降临，本轮低利率趋势普遍被认为始于2022年。市场数据显示，10年期国债收益率从2022年末至2025年1月期间下降了约116个基点；与此同时，5年期以上LPR在2022年至2024年期间累计下降了60个基点；存款利率方面，自2022年4月存款利率市场化调整机制实施以来，各大银行已多次下调存款挂牌利率，其中六大行在2024年7月25日将1年期整存整取存款利率下调10个基点至1.35%。

面对利率的持续下行和息差不断收窄，商业银行特别是个人贷款等零售业务正面临前所未有的挑战。近日，21世纪经济报道记者深入采访了多位业内人士，就低利率环境下银行的零售业务策略进行了广泛探讨。

零售银行市场格局正朝“赢者通吃”方向演变

波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球资深合伙人何大勇在BCG零售银行“慧眼”智慧管理解决方案媒体分享会上指出，低利率环境使零售银行市场呈现出存量市场的特征，即强者恒强，赢者通吃的局面逐渐形成。他分析，零售银行的业态与电商相似，随着数智化技术的发展，银行产品的边际成本几乎归零，规模效益有限。在未来低利率的情形下，技术进步将进一步推动“赢者通吃、强者恒强”的竞争格局。从日本、韩国、美国以及欧洲等成熟市场的经验来看，银行数量和网点数量都在急剧下降，验证了这一趋势。

何大勇进一步指出，零售银行在过去的高增长时代曾抓住居民加杠杆的机遇，通过加大消费贷、信用卡、房贷投放获取高额收益。但在低利率、低息差的环境下，零售银行间的竞争更多地体现在战略执行能力上，因为零售业务本质上是成本的较量，运营成本、营销成本等越低，竞争力就越强。

推动零售银行业务多元化、国际化发展

BCG董事总经理、全球合伙人谭彦表示，低利率的困扰并非中国银行业独有，全球范围内，美国、欧洲和日本在利率市场化后，都曾经历过整体利率收窄的过程。她认为，低利率对零售银行的影响主要体现在以下方面：

首先，推动业务结构多元化。随着信贷利差收窄，银行需要探索更多元的收入来源，如交易型收入、中间业务服务型收入等，为客户提供咨询服务的顾问收入也将增加。

其次，促使利差业务更加精细化。谭彦指出，过去利差较高时，银行选择简单的业务就能盈利，经营模式同质化、粗放化。但在利率收窄后，银行需要更精细地筛选相对更具议价能力的业务。

此外，谭彦认为，当前低利率是一种国际化趋势，许多国外银行在本土利率市场利差收窄时，将重点放在“走出去”，在全球寻求资源配置。尽管这对零售银行而言颇具难度，但这是银行业价值创造的重要来源之一。

何大勇还表示，对于银行来说，低利率环境也存在业务机会。例如，日本银行通过国际化对冲低利率冲击，同时房贷降幅小、消费贷下降，促使银行发展资产管理与财富管理业务以应对息差收窄。这表明银行在低利率时代有战略选择空间，但战略执行比战略选择更为重要。

大行应对策略：平衡规模、结构、效益、风险、资本

中国建设银行首席财务官生柳荣曾撰文指出，随着我国利率中枢持续回落，银行业将进入“三低一高”阶段（低利率、低增长、低回报、高风险）。低利率时期的银行业经营实力明显受损，净息差趋势性下降，经营风险上升、发展能力下降。因此，大型银行必须有效平衡规模、结构、效益、风险、资本等经营目标，推动经济高质量发展。

在资产质量方面，生柳荣认为，大型银行应持续优化资产结构，在保证流动性安全的基础上，适度提高信贷资产、债券投资等核心资产的比例，以满足实体经济发展需要。同时，大型银行要把握消费市场恢复机遇，加快零售信贷发展，丰富住房金融和消费金融产品服务，保持零售信贷的合理比例。

在负债质量方面，大型银行要强化稳存增存措施和负债质量管理，大力拓展稳定性好、期限较短的价值存款，加强高息存款管理，严控付息成本，保持存款“量、价、结构”均衡协调发展。

中小行应对策略：挖掘新增长点，差异化竞争

低利率时代下，中小银行零售业务受到的冲击更大。招联首席研究员董希淼认为，面对息差和利润下滑压力，中小银行应立足自身禀赋和优势，继续加大对实体经济的支持力度，优化金融资源配置，通过量价平衡等方式提升净利息收入。同时，要提升核心存款的吸收能力，通过产品、服务等综合服务能力提升客户忠诚度，进而持续降低负债成本。

此外，中小银行还应积极发展中间业务，如拓展财富管理业务等高附加值中间业务，进一步提升中间业务收入占比，尽力减轻净息差下滑压力。谭彦建议，中小银行应深耕本地市场，通过深入了解当地居民和企业的金融需求特点，定制专属的金融产品和服务，增强本地客户的黏性与忠诚度。

同时，中小银行的零售业务不应孤立开展，需强化“GBC”联动经营，即结合政府（G）、企业（B）资源，形成经营合力带动零售客群（C）。例如，与当地政府合作参与民生项目，获取客户资源；与企业合作，为企业员工提供一揽子金融服务，以此拓展零售业务版图。

中小银行还应发挥自身优势，开展差异化竞争。充分利用离客户更近的优势，提升风险管理能力，积极探索大银行不敢做、做不了的业务领域，如针对本地小微企业的特色信贷服务，或是为本地特定消费群体提供的定制化金融产品，从而在激烈的市场竞争中找到立足之地，实现零售业务的稳健发展，跨越低利率时代的挑战周期。

（文章来源：21世纪经济报道，图片来源于网络）