2025年初，保险公司全力以赴冲刺“开门红”，力求为全年业绩奠定坚实基础。然而，上海证券报记者近期采访发现，今年的“开门红”整体表现或与市场预期存在较大差距，众多保险营销员面临巨大的营销压力，难以达成既定的业绩目标。

业内人士指出，尽管2025年“开门红”面临较大压力，但两个新趋势值得注意：首先，分红险成为“开门红”的主打产品，这有助于保险公司持续优化负债成本；其次，营销员业绩呈现明显分化，优质代理人依然表现出色，大单频出，预示着未来优质代理人的比例将进一步提升。

近年来，监管部门持续引导保险业淡化“开门红”等短期冲业绩行为，鼓励发展浮动收益型产品。从今年的主推产品来看，这一引导已取得显著成效。以往保险公司冲刺“开门红”时，主推的是以增额终身寿险为主的储蓄型产品，这类产品收益固定，能激发客户的储蓄需求，但也会给保险公司带来刚性负债的隐患。而今年，分红险等浮动收益型产品成为主流。

据记者不完全统计，自2024年11月以来，保险公司新推出的人身险和年金险产品中，分红型产品占比超过三成。这一变化表明，保险公司正在逐步弱化对保费规模的追求，积极优化负债结构。分红险具有“固定+浮动”的收益特性，虽然客户面临收益的不确定性，但有助于保险公司追求更灵活的负债成本。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格表示，分红险产品有助于降低保险公司的保证成本，同时让客户分享公司的投资与经营成果，提升客户的整体利益水平。在利率下行的环境下，客户对固定收益产品的需求下降，而分红险的浮动收益机制更能满足客户对收益的期望。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆认为，险企主推分红险，体现了其正在寻求新的业务增长点。分红险产品具有收益分配灵活、客户黏性较高等特点，有助于提升保险公司的市场竞争力。

然而，今年的“开门红”整体压力较大。一位保险公司华中地区的保险代理人表示，在预定利率下调之前，客户的保险需求已经得到释放。此外，今年公司主推分红险产品，但客户对产品了解不足，推广需要一定时间。业内交流数据显示，头部寿险公司中可能有一半机构“开门红”业绩将出现下滑。

龙格指出，保险业“开门红”整体压力较大的原因可能包括：消费者对高保费、长期限保险产品的购买意愿降低；部分销售人员对分红险等复杂产品的理解不足，无法有效向客户解释产品的收益机制，导致销售难度增加。

尽管整体压力大，但优质代理人的业绩依然亮眼。一家头部寿险公司上海分公司的保险代理人透露，最近该公司有团队开出了一张缴费期三年、每年缴费超3亿元的保单。此外，上海、北京、浙江、安徽等地也频频出现大单。

首都经济贸易大学保险系副教授、博士生导师赵明表示，绩优代理人的业绩好，往往是因为他们具备较强的专业知识和销售技巧，能够更好地理解客户需求并提供合适的保险解决方案。此外，绩优代理人可能更善于适应市场变化，有效利用新的销售工具和策略，如数字化营销和社交媒体推广等。

随着消费者对保险产品和服务要求的提高，各大保险公司近年来注重寿险转型，培育优质代理人队伍。优质代理人逐渐成为保险营销圈的中坚力量，有利于改善保险行业的声誉。未来，保险营销员需要不断适应市场变化，提升自身竞争力，包括提升专业素养、拓展业务领域、借助科技手段提高营销效率和业绩等。

（文章来源：上海证券报，图片链接保留未删减）